“敢跳進這個圈做手機的，沒點自己的想法就是找死。”常程說，常程是神奇工場CEO。成立于2015年的神奇工場，注冊資本1000萬元，是聯想的互聯網子公司。當時，為了避免大公司的尾大不掉和繁冗程序，神奇工場以創業公司的角色迅速切入移動互聯網。
ZUK是神奇工場發布的手機品牌。今年8月11日，ZUK正式發布了第一款手機Z1。“發布會之前團隊給了我很大壓力，說發布會開不好產品就掛了。”常程說。
由于神奇工場處在融資階段，常程沒有透露Z1手機的銷量及銷售目標，只表示Z1的市場表現符合預期。根據此前媒體報道，ZUK官網和京東的預約數在一周時間內達到200多萬。盡管如此，常程很清楚ZUK面臨的市場有多兇險。
眾所周知，國內智能手機市場是紅海。華為、小米自不必說，錘子、樂視、奇酷等后來者也“來勢洶洶”。常程調侃說，“大家都在做一樣的手機，比的是誰便宜”。
事實上，算上獲客成本和硬件成本，定價1799元的Z1手機沒有利潤。賠錢也要做手機，是因為手機依舊是線上服務的最大線下入口。據常程介紹，神奇工場長遠定位是互聯網服務公司，所以手機是“當下必須做的”。“我們的目標是先活三年，公司沒垮。今年我們做了Z1，明年做Z2，后年再做Z3。”常程說，“對手機企業而言，能在中國市場存活已經是很高的要求了。”
粉絲突破法
“ZUK面臨的主要問題是知名度不高。除了業內人士，有多少消費者知道ZUK手機呢?”一位業內人士說。為了給ZUK增加曝光度，常程在Z1手機上市前一個月玩起了眾籌。常程被喻為“網紅CEO”，“微博、微信不用說了。QQ空間、貼吧也天天玩。”此外，常程的新浪微博粉絲有293萬。雖然與雷軍、周鴻祎等互聯網大佬過千萬的粉絲差了幾個量級，但他每天早上5點就發微博、回微博一直到上午9點，幾年來培養了一批鐵桿粉絲。
賭上了粉絲的信任，Z1今年7月21日在京東舉行了“盲籌”。“我們想做酷一點的事，通過眾籌擴大知名度，轉化用戶。但手機眾籌風險太大，因為大家的東西都差不多。所以就想到了盲籌。”常程說，“當天中午不敢吃飯，一直在刷屏看籌到多少錢。還好，籌款目標很快就達到了。”
依照“從粉絲中來、到粉絲中去”的思路，Z1手機在北京、武漢、成都等地成立了微信群。常程讓手機研發人員在群里調研ZUK手機的使用情況，自己也在群里潛水。
“大家對Z1滿意的是電池，不滿意的是顏值。”常程說，“我們下一代產品會在顏值上花很大精力。”
常程把Z1的微信群當做收據用戶數據的來源，偶爾也能收獲設計靈感。“Z2手機的設計思路已經基本完成，但我昨天看微信忽然發現手機可以換個思路設計。今天就和設計團隊進行了討論。”
粉絲營銷的市場影響力終究有限。常程介紹，ZUK即將在下周開啟明星營銷戰略。據ZUK工作人員透露，公司邀請的是國內一線實力派明星，合作也不僅僅是代言，會有更多的活動。
盡管ZUK市場營銷動作不斷，常程卻否認ZUK追求高銷量。常程于2000年加入聯想，先后負責過臺式電腦、筆記本和智能手機業務。多年的電子產品運營經歷帶給常程的經驗是，不要執意于華麗的銷量數字，手機企業不會被“餓死”，但會被“撐死”。
“企業如果制定了很高的銷售目標就意味著很早就需要購買足夠的生產原料。然而銷量達不到，原料就砸在手里了。”常程說，“因為現在國內手機迭代很快，生命周期只有三個月左右。原料在這一批沒用上，下一代產品就過時了。”所以ZUK不追求銷售量，追求平衡點。“公司找到合適的點，投入經濟、產出也足夠公司循環到下一個階段就可以了。”
瞄準歐洲市場
常程坦言，現階段硬件在國內很難賺錢，ZUK把盈利寄托于國際市場。
10月30日，ZUK團隊在柏林發布了Z1。國際版與國內配置相同，售價285歐元。除了德國，ZUK還接連登陸了法國、西班牙、意大利、英國等地。不難發現，歐洲市場在ZUK的國際化戰略中意義重大。
ZUK能夠在海外有所作為，得益于老東家聯想的支持。聯想在手機知識產權領域的積累免去了ZUK后顧之憂，其在海外的服務和渠道也可以為ZUK作后盾。此外，ZUK希望利用差異化定位贏得“中間用戶”。
“歐洲市場高端產品是三星、蘋果五六百歐元的手機，低端的運營商定制機一百多歐元，ZUK瞄準的是中端市場。”常程說，“到國際市場我們有成本優勢。在國內打得已經脫掉了底褲，出去了還能穿上兩件。”
不過，ZUK并不能就此高枕無憂。“ZUK的國際化戰略同樣面對的是認知度問題。華為在海外打拼多年才有現在的成績。即便以聯想的背景參戰，ZUK也是市場新人。”上述業內人士說，“此外，西方手機用戶的品牌忠誠度比國內要高，接受新品牌需要一定時間。”
記者查詢發現，中興、TCL、HTC、一加、酷派等諸多國產手機品牌都已進入歐洲市場，魅族、小米也蠢蠢欲動。可以預見，ZUK在歐洲的對手會越來越多，能分得多少蛋糕仍待市場檢驗。
對于日漸激烈的行業競爭，常程的回應是做成產品。“產品對公司的影響占80%。產品OK，80%的概率活了;產品不OK，80%的概率死了。”常程認為，公司第一年磨合了隊伍、出了產品，目標已基本完成;但第二年會比第一年面臨更大的挑戰——ZUK不再是挑戰市場的新人，而是被放在聚光燈下研究的對手。“雷軍剛去了深圳某家供應商，把我們產品拿走了。我昨天參加聯想的供應商大會，每家都把我們寫在分析的黑板上。”
在Z1研發的過程中，常程收集了國內對手的產品進行對比。如今，自家的產品被對手研究，意味著“出奇制勝的效果”沒有了。然而常程依舊對Z2滿懷信心。通過和用戶的溝通及產品思路的重新設定，常程相信明年上半年推出的Z2會讓市場看到“不一樣的玩法”。
此外，ZUK商店以及軟件服務已經獲得了一定收入。基于此，公司明年還會在軟件服務層面進行嘗試，最終為用戶提供“軟硬結合”的產品。常程說“明年是ZUK真正露牙齒的一年”，但Z2這顆牙齒能“啃下”多少市場份額，還需消費者說了算。
